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葡国购房记之“女王”驾到

2014-07-07 17:53:51 2719收藏文章 收藏成功 查看我的收藏>>

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       “She is really a powerful business woman!”

       这是在上海客户L女士携其男朋友柯先生成功购房后,司机悄悄跟我们感慨的一句话。为什么说她powerful?因为L女士非常有女王架势,要求所有一切都要在掌握之中,包括考察过程中每一天的行程,饮食,甚至连话题都要由她来发起。
 
       为什么说她是business woman?因为她的生意遍布欧洲大陆,甚至在她入住的葡萄牙豪华5星酒店Dom Pedro,都能看到她的产品就堂而皇之的摆在大堂。


 
       对,图中的这个花盆就是L女士公司的产品(话说L女士看到自己的产品兴奋异常,说以后要考虑来葡萄牙扩展生意),每年往欧洲出口N个集装箱,因此整个欧盟的花盆几乎都尽在L女士的掌握之中,所以L女士的英文也非常不错。同时,作为成功的business woman怎么能不会谈价?!于是最后敲定交易价格时,L女士亲自出马,在我们接待同事的协助翻译下将开发商成功砍得吐血三斤,将贝罗拉梦幻社区一套拥有近150平超级无敌大阳台,室内面积200平,还带有私家车库的4居室从64.5万欧元硬生生地砍到61.3999万欧元!——为什么会有这个奇怪的尾数?因为L女士嫌1.4万不吉利,作为驰骋商场多年的女强人,容忍不了任何瑕疵,于是最终价格定为61.3999万。——你以为只砍了3.1001万就完了?NO~NO,这个价格还把对室内格局按照L女士的意愿重新改建的改建费一起包括进去了,难怪让开发商吐血三斤。
 




 
如何接待“女王”,我们的海外接待小伙伴有绝招!
 


1、“女王”爱控制,我们就让她一切尽在掌握!

       第一天深夜凌晨在机场接到L女士时,她便简洁地告诉我们,她需要提前知道所有的安排。这个当然没问题,我们早有应对,不只是在出行前就为L女士做过一个详细的行前辅导,在带着客户前往酒店的途中,我们接待小同学便趁着L女士精神尚佳,简单地告诉了客户第二天我们将出发去欧洲最美的海滩——阿尔加维,并考察当地的房产。
 
       同时在交谈中,我们接待同学感受到了一股强烈的“女王气场”!——话题必须要由L女士来展开,否则她便毫不犹豫地截断话题,不再让人有说下去的机会。好吧,敌进则我退,为了让L女士在今后的考察中能感受到一切尽在掌控的体验,我们接待同学,包括司机,都不约而同地完全采取一切配合客户节奏的方针。


2、理性&感性兼备的“女王”,我们就投其所好!

       第二天,在去阿尔加维的路上,我们接待同学就敏锐地发现,“女王”范儿十足的L女士,其实也有女人向往浪漫的一面。因为当提到阿尔加维有着欧洲最美的海岸线,蓝天白云,水清沙幼,她顿时展现出了一种小女生的神态。这个时候必须要趁热打铁,于是我们的接待小同学迅速扑捉到了这一点,开始形象生动地描绘阿尔加维的美景。L女士也忍不住说,她最大的梦想就是能和自己的爱人住在海边,傍晚的时候一起看落日。
 
       但是!但是!但是作为商场女强人的L女士又怎么会只局限于这种浪漫的小情调呢!果然,接下来的重点立刻到了阿尔加维作为旅游景点的投资回报率,当我们告知我们的包租项目年收益能保证4%时,L女士除了微微点头,还明显呈现一种思索的神态。因为在交谈中,我们告知L女士,阿尔加维最著名的就是橙子的种植,这里盛产全欧洲最好的橙子,葡萄牙绝大部分的橙子都出自阿尔加维。所以,在她一边思考年收益率的同时,还在考虑以后如果在阿尔加维定居,可以做将阿尔加维的橙子进口中国销售的生意。——为了能L女士感受橙子的品质,我们的接待同学特别让司机停车并买了一袋橙子送给L女士品尝,果然橙子甜而多汁,让L女士赞不绝口,甚至还规划起了如果要进口橙子所需要做的清关、运输航线及单位定价……


3、了解“女王”的购房预算,提高效率。

       在L女士出行之前,我们得知L女士在葡萄牙购房的意向其实只有50万的门槛价房产,因此我们首先让L女士看的房产便是2居室的度假公寓,2套价格刚好满足50万欧左右。但是看房过程中,我们的接待小同学明显感到了L女士的心不在焉,她对房子只是走马观花地视察,虽然有做笔记,但是能从她的神情中察觉不豫,最后直接大手一挥,说不看了。而在之后的交谈中我们还得知,L女士曾考虑移民荷兰,她在荷兰看上的一套别墅就有80万欧。

       客户不喜欢经济型公寓,预算并不紧张!发现这一点后,我们便迅速改变考察方针,省去接下来的经济适用房,直奔高大上的洛堡庄园。事后,L女士也承认,之前她从未到过葡萄牙,因此对葡萄牙印象一般,所以便将投资金额定在50万欧。但是随着考察的深入,她越来越喜欢这个国家,甚至还产生出了要居住在这里的意向,因此预算的上限也随之提高。
 

4、摸清“女王”关注要点,直击要害!

       在考察洛堡庄园时,L女士明显被洛堡的一个关键词所吸引,那就是高端。对于洛堡庄园营造出的上流高端社区这个概念,L女士显然十分受用。同时L女士的女儿今年才4岁,而洛堡周边还有很好的国际学校,于是L女士几乎当场就敲定了一套120多万的高端别墅。但是考虑到这只是第一天,于是决定还是在最后才最终敲定。
 
       高端社区+国际学校,了解到L女士关注的点后,后面的考察就变得有的放矢了。终于,在第三天考察到辛特拉的贝罗拉梦幻社区时,L女士一下子目光便被黏住再也挪不开了。童话式的建筑风格满足了她追求浪漫感性的一面;辛特拉作为度假胜地适宜投资满足了她作为商业女强人的理性要求;整个社区设施完善治安良好,依山傍水则达到了她对于高端社区的追求;同时,距离美国肯辛顿国际学校只需步行10分钟这一点真正让L女士下定了决心,就是它了!终于再经过几次三番的比较之后,在考察的最后一天,L女士回到了贝罗拉社区,成功缴纳2万欧元订金,并亲自规划房屋格局的改建,达成了让开发商割肉滴血的61.3999万欧的成交价,但是同时她也承诺,在入住之后会为社区提供各种盆栽用的花盆,其实,这也可以理解为L女士要将商业进军葡萄牙的一个信号。
 
       总结:在接待过程中,我们什么样的客户都会遇见,但是针对不同的客户,环球葡萄牙海外接待站的小伙伴们都能采用相应的对策,为客户提供尽善尽美的服务。像这次接待L女士,由于她本身英文不错,所以我们的接待同学在做翻译时几乎屏气凝神,一点差错都不能出。同时由于客户本身比较强势,所以我们会尽量按照客户的节奏来走,终于最后让客户够到了心满意足的房产,同时环球这个品牌也真正在客户心里烙上了“高端细致”这个深刻的烙印。

北京-Abby 张

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个人简介:环球移民首席咨询顾问,2008年进入移民行业,成功为600多个家庭提供全方位一站式移民服务,专攻北美、欧洲、大洋洲及亚洲各国移民政策。曾有无数客户问我:哪个国家移民好?我的回答是:适合您的国家及项目就是好的移民项目!
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